Quelles sont les 6 astuces pour parler avec son banquier ? J’avais déjà abordé la relation bancaire dans mon article : « FINANCEMENT D’ENTREPRISE PAR LES BANQUES : UNE VRAIE THÉRAPIE BANCAIRE ! » . L’objectif était de vous expliquer le schéma de fonctionnement de votre banquier (je les avais appelés « schizophrènes »). En effet, je rencontre souvent des chefs d’entreprises qui me partagent leurs mésaventures suite à une discussion de « sourd » avec leur banquier.

Donc, je voulais vous partager mon expérience et une synthèse de 6 astuces pour parler avec votre banquier afin de les comprendre et d’adapter votre discours. Je me permets de vous rappeler mon  autre article sur la relation bancaire, qui avait pour rappel des règles de communication avec votre banquier. : « LES 5 RÈGLES POUR MAITRISER LA COMMUNICATION AVEC SON BANQUIER ! » .

Cet article doit vous permettre de passer à l’action avec des outils concrets dans votre discours avec votre banquier.

 

Astuce N°1 : Parlez-lui de votre passé.

Un partenaire bancaire a besoin d’être rassuré. Dans votre discours il faut orienter près de 70 % de vos échanges sur le passé de votre entreprise :

  • Votre parcours,
  • Vos formations,
  • Vos expériences,
  • Présenter vos bilans et comptes de résultats certifiés,
  • Vos meilleures ventes,
  • Votre palmarès clients, …

Il faut imaginer qu’un banquier est comme « saint Thomas », il ne croit que ce qu’il voit. Donc, il faut bien insister sur la maîtrise de votre métier et les clients déjà gagnés.

L’objectif : le rassurer.

 

Astuce N°2 : Prouvez lui votre situation du moment

Le partenaire bancaire s’intéresse aux faits et souhaite comprendre la situation actuelle. Cela doit représenter 20 % de votre du temps de votre rendez-vous.

Apporter des éléments de preuves réelles de votre situation :

  • vos factures en cours,
  • vos devis clients,
  • Présenter des devis réels de vos demandes de financement,
  • Si vous avez la possibilité, faites une situation intermédiaire par votre expert-comptable. Ça n’a aucun sens en termes de gestion mais la signature d’un expert-comptable rassure vos banquiers.
  • Présentez lui vos tableaux de gestion : compte de résultat avec les SIG (vous trouverez la définition du compte de résultat dans mon article : « A QUOI SERVENT LES SOLDES INTERMÉDIAIRES DE GESTION : SIG ! » )
  • Présentez-lui votre tableau de trésorerie.

L’objectif est encore de rassurer votre banquier de votre capacité à gérer votre entreprise.

 

Astuce N°3 : Proposez-lui des contreparties

Dans le cadre où vous allez demander du financement, il faut anticiper ses attentes en contreparties.

Pour rappel, il y a deux types de financement :

Dans les deux cas, il y a des contreparties à apporter. C’est quoi les contreparties ? Je vous donne une liste non exhaustive des contreparties les plus courantes :

  • Prendre des produits : carte bleu, compte à terme, comptes de placement, …
  • Prendre plus de services : escompte, affacturage, dailly, assurance décès (au bénéfice de la banque, principalement pour les financements long terme), …
  • Apporter plus de flux : encaissement de chèques, virements clients, …

Attention :

  1. Le découvert est un service et un moyen de financement court terme mais ne donne pas une bonne vision de la gestion de votre entreprise
  2. Les prêts bancaires ont une marge relativement faible, donc, ce n’est pas un produit favorable au partenaire bancaire car ils dégradent son compte de résultat

 

Astuce N°4 : Réduisez votre niveau de risque

Cette astuce est essentielle car au-delà de rassurer votre banquier, il faut aussi réduire son risque. Vous avez plusieurs possibilités pour réduire son risque :

  • Répartissez vos demandes de financement sur deux banques, afin :
    • d’être dans les délégations du conseiller et faciliter l’acceptation du financement,
    • Réduire le volume d’encours sur deux banques.
  • Proposer une assurance décès invalidité au bénéfice de la banque. Cela peut paraître étonnant mais grâce à cette astuce, vous apportez à la fois la vente d’un produit (contrepartie) et une garantie financière si vous n’avez pas de liquidités sur vos comptes.
  • Proposer une garantie BPI (Banque Publique d’Investissement). C’est un service qui permet de mobiliser la garantie non pas sur vos biens propres mais par la Banque Publique d’Investissement. Attention, c’est un service coûteux mais cela vous apportera une vraie tranquillité au niveau personnel.

L’objectif : Levez les barrières du risque afin de réduire le coût du crédit et de bénéficier d’un avis favorable rapidement.

 

Astuce N°5 : Facilitez-lui son travail

Préparez votre rendez-vous et présentez un dossier complet :

  • Liasse fiscale,
  • Devis et factures en cours,
  • Devis de vos investissements,
  • Les documents prévisionnels : un plan de financement, un tableau de trésorerie, un compte de résultat et bilan.

En effet, il faut faciliter la vie de votre banquier car il gère un portefeuille clients important et lui faciliter la vie avec un dossier préparé vous permettra de positionner votre dossier, avant les autres.

L’objectif : Gagner du temps dans l’instruction de votre dossier pour avoir un avis rapidement.

 

Astuce N°6 : Anticiper !

Allez voir votre banque avant de lui demander quelque chose. Prévoyez de lui présenter votre situation comptable au moins une fois par an. L’objectif de cette présentation n’est pas de lui demander quelque chose, mais de tisser une relation et qu’il ne découvre pas une demande de financement tardivement.

Attention : n’envoyez pas votre liasse fiscale à votre banquier, invitez-le et présentez-lui vos comptes. Comment s’est passée l’année, l’explication des résultats, et parler un peu d’avenir.

L’objectif : Créer une relation et surtout permettre à votre banquier de connaître l’entreprise avant une demande de financement afin d’avoir une image positive de celle–ci.

 

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